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保险销售“忽悠”成风 “语言艺术”另有玄机

作者: 稿源: 中国经济网  2013-02-28 15:33


  “忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”。误导的目的只有一个,那就是把保单卖出去,那保险营销员究竟是怎么跟客户解释的呢?为了一探究竟,记者暗访了重庆市内的多家银行网点后发现,仍有一些保险公司的销售人员在网点内销售,而误导的主要问题在于销售话术,不少人夸大了保险的实际作用,在不断强调保险的收益的同时,弱化了其他注意事项。

  近日,进入一家银行网点后,记者明确表示要咨询理财业务,这时一位“银行工作人员”很热心地靠了过来,他说自己姓李,是这里的银保理财经理。随后,这位姓李的经理拿出了一份保险计划书,在这里出现了一个小插曲,李经理一个不起眼的动作引起了记者的注意,他用几张投保单装作很不经意的样子挡住了该保险的名称,然后指着一堆数字说了起来。

  记者问:“是一款保险产品吗?”

  李经理:“这是一个‘保险理财账户’是一种新理财模式。”

  随后,李经理说:“这款产品就是一个银行存款,我们这个银行存款,最低1万起,除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外,还会给您固定的收益,而这两部分如果您不取走的话,还会有一个每年3.5%的复利。”业内人士指出,所谓的“比银行稍高一点儿的利息”,实际上是指这款产品的分红。销售过程中,这位李经理全部使用的最高假设红利在说明,并表示高档分红的收益为3.75%。数字看起来很美,但他并未主动提起分红的不确定性。

  随后,记者表示这好像是一款保险产品时,李经理表示,这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品。

  记者:“分红部分是不确定的吧?”

  李经理:“分红不确定,但我们每两年会固定返还10%。”

  记者:“什么的10%?有这么高吗?”

  李经理:“‘开户’后,你‘认购’的10%,是每年都要返还的利息。”

  在整个销售过程中,这位李经理反复提到了“存钱”“利息”之类的词语,与保险有关的概念基本没有说明,甚至对同业其他公司进行了诋毁。实际上,所谓的“认购”就是这款保险的保额。根据相关规定,将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为。

  最后,记者对李经理的身份提出了质疑,李经理出示了保险代理人资格证,从发证日期看,他从事这个行业至少有一年多了,但他并没有银行的从业资格证。当记者问到,现在有明确规定,不允许保险公司人员在银行网点销售保险时,这位李经理仿佛“如梦初醒”,他一再表示,自己要负责该区域的很多个银行网点的保险销售。


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编辑: 见习编辑 杨阳
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